诺基亚前任CEO在同意被收购时最后说了一句话：我们并没有做错什么，但不知为什么，我们输了。深圳曾经辉煌一时的面点王、嘉旺等餐饮品牌连锁企业，随着餐饮市场的变化，整个餐厅的单店盈利模式已经陈旧，出品复杂导致后厨操作难度大、后厨用工量大，服务模式链条长又导致门店面积大、楼面用工量也大。在以前房租便宜、人工成本低，单店商圈覆盖范围大，这种快餐模式还有利可图，但今天一切都变化了........单店就是连锁的基本，从一家店开一百家店，单店盈利其中最重要的一个环节就是“提炼”，提炼核心的指标，通过把赚钱的模式（如选址怎么选、产品怎么组合、营销怎么干，物流怎么设，定价怎么定等内容）提炼，升级，放大形成一套经得起市场检验，可以盈利的单店盈利模式。单店盈利是连锁企业能够扩张的基础性建设，但是目前很多连锁企业都普遍面临的问题是怎么样进行单店盈利的提升。我们可以先看几个简单的门店经营公式：
单店营业额=交易客数×平均交易客单价
交易客数=通行客数×顾客入店比率×顾客交易比率
顾客入店比率=入店客数÷通行客数
顾客交易比率=交易客数÷入店客数
经过笔者多年从业经验和分析总结，首创性提出的餐饮单店盈利模式，涉及到九大定位三大系统。九大定位包括餐厅经营的九大要素分析，结合九大要素的关联组合分析，进行九大要素定位；而三大系统则是对九大要素定位的落实执行系统，从而保障在单店定位的基础上，餐厅持续经营的盈利能力。九大定位具体内容如下：1.业态定位（即开什么餐厅，卖什么东西，确定餐饮处于哪条赛道）2.顾客定位（卖给谁？目标顾客在哪，他们的需求是什么？）3.出品定位（即具体卖什么产品，以及产品组合，是否契合消费者需求？）4.消费定位（即卖多少钱，决定消费档次，客单或人均消费）5.服务定位（如何售卖，什么时间售卖等，觉得服务模式繁简）6.氛围定位（在什么场景下进行销售，觉得餐厅风格与消费氛围）7.选址定位（在哪个地方卖，决定选址商圈与门店条件）8.品牌定位（对外塑造什么影像，以及展示什么形象）9.盈利定位（进行门店盈利预测与确定合理的盈利回报）单店盈利的关键就是看能否赚钱，只有赚钱的单店盈利模式才是成功的。先有连锁商业模式，再有单店盈利模式
01
什么是一本万利的商业模式
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单店盈利模式的组成部分
成功的单店盈利模式不一定适合连锁经营，但要发展连锁经营必须有成功的单店盈利模式。
标准化
标准化是企业实现快速扩展与发展的必要手段，总部作为加盟连锁企业的“大脑”必须把统一的经营理念、商品服务、企业识别、经营管理的基因复制到各个单店“细胞”里去，从而促使连锁企业品牌提升，迅速扩张与渗透市场。
标准化与特殊化
连锁经营企业另一的核心特点是标准化与特殊化相统一的运营模式，加盟连锁企业必须要把企业的标准化与特殊化相结合。什么是特殊化？没有标准化企业无法持续快速扩展与发展，而缺乏特殊化则会使得企业在赢利上大打折扣。
今天我们就从如何在门店的商品管理上打造出适合自己门店或区域的赢利模式。做到标准与特殊相结合，共性与个性相共存，打造一套即稳定又有弹性的经营模式。
连锁企业要打造适合自己的单店赢利模式，大体上来说要做到以下几步：
01
制定单店财务目标
制定单店财务目标是店面运作的第一步，其关键就在于如何能使公司总部的销售业绩目标与单店的实际销售能力相统一。
在操作过程中体现在如何能制定有效可靠的销售目标：
（1）公司高层总揽销售全局，制定公司总体的销售方案；
（2）生产部门或是采购商评估商品类别的供货能力；
（3）门店负责人做自己单店的销售能力的评估；（4）市场部门在分析过去销售业绩，分析市场趋势与状况，做出商品需求能力的评估，经过商讨与论证确定单店财务目标。
在衡量、确定单店财务能力时，一般采用GMROI（投资收益率）指标。
GMROI=毛利润×销售存货比率=（毛利润/净销售额）×（净销售额/平均库存）=毛利润/平均库存
GMROI指标由于可以综合衡量到毛利润与周转率的影响，所以对店面销售有非常重要的参考价值。那么单店财务管理的重点就是围绕毛利润的提升与周转率加快而展开，门店负责人可以根据此指标建立自己门店商品的毛利润、存货周转率与GMROI管理表单。
02
商品分类规划与管理
门店到底该采购哪些商品?这直接决定了门店货品的销售。只从单品的毛利润和存货周转率来看不够的，还必须在总体上考虑销售状况与库存状况，确定主力销售产品，而通常我们采用ABC分析法。
所谓ABC分析法就是利用80-20原则，通过业绩分析方法，以此来使得门店负责人能把主要资源几种到丰厚利润的产品上。
ABC分析法的第一步是采取“边际贡献”这一指标。
边际贡献=净销售额-销货成本-其他费用
其根本意义是采用一种或是多种指标对库存单位进行排序。
第二步是决定不同利润水平或销售量的商品应区分对待。比如，A级商品占10％的总量却产生了70％的利润，对待这类产品，门店绝对不能没有库存。对待其他不同级别的产品，根据门店实际销售情况来确定不同的促销方案和库存方案。
03
市场调研
门店清楚地知道了自己的GMROI和ABC产品，就一定能做出不错采购方案与业绩吗？重温一句话，“这个世界唯一不变的就是变化”，市场是动态的，今天的GMROI高的产品，明天未必是，今天的主力产品，明天可能就只能摆在仓库里了。要想战胜你的敌人，首先就必须了解他。
门店经营如何才能把握市场，可以从内部和外部入手。
所谓内部，就是门店必须建立起整套消费者服务档案。以产品分类为横轴，以客户分类为纵轴建立产品客户档案；以产品分类为横轴，以时间为纵轴，建立产品时间档案；以客户分类为横轴，以时间为纵轴建立客户时间档案。只有充分了解自己的产品客户服务周期才能更好的做出业绩。
所谓外部，就是要对宏观行业市场、区域市场、直接竞争对手、间接竞争对手（潜在竞争者）有着充分的了解和认知。针对上述对象，每个都可以做出详细的方案，在这里小逸就不一一解释了，当然我们全国巡回有系统的连锁运营课程，扫描文底
相对于传统经营模式，从事连锁经营企业的管理者普遍感觉其操作起来较为困难。连锁经营企业难就难在它是典型的组织结构与能动之间的矛盾结合体，一方面总部与门店要做到经营理念、商品服务、企业识别、经营管理的标准与统一；另一方面门店又必须因时因地制宜，面对不断变化的市场环境。这对企业本身的要求就非常之高。所以企业首先必须打造一套完整的连锁企业经营模式，之后再不断探索单个门店的盈利模式，最终一定能找到一条适合自己的发展之路。
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